Opinie sprzedawców
maciej stuhr Kiedy bezpośrednie badania nabywców są — z różnych względów — nieefektywne, przedsiębiorstwo może oprzeć swoje prognozy sprzedaży na informacjach uzyskanych od własnych sprzedawców. Sprzedawcy są proszeni o oszacowanie możliwości sprzedaży określonego produktu na obsługiwanych przez siebie obszarach, po czym poszczególne szacunki są sumowane i powstaje prognoza całkowitej sprzedaży firmy. Jednocześnie tylko nieliczne firmy przyjmują szacunki sprzedawców jako podstawę prognozy bez dodatkowej weryfikacji. Sprzedawcy, co naturalne, nie są bezstronnymi obserwatorami. Mogą być nadmiernie optymistyczni lub pesymistyczni w swoich szacunkach, np. w zależności od tego, jak kształtowały się ich wyniki sprzedażowe w ostatnim czasie. Co więcej, nie są oni często świadomi szerszych uwarunkowań ekonomicznych danej sytuacji rynkowej lub planów działań marketingowych firmy, które będą w przyszłości oddziaływać na sprzedaż, także na ich obszarach. Mogą także celowo niedoszacowywać popytu, aby ustalane dla nich kwoty sprzedaży były niskie. Wreszcie z powodu braku czasu mogą przygotować swoje szacunki niedokładnie lub też mogą uważać sporządzanie ich za niewarte wysiłku. wentylatory wrocław
